Immobilien-Akquise für Makler: Eigentümer richtig überzeugen

Die Hürden der modernen Immobilienakquise

Immobilienmakler stehen heute vor einer großen Herausforderung: Sie verfügen über ein enormes Fachwissen, das sie über Jahrzehnte aufgebaut haben, können dieses im Erstgespräch aber oft nur schwer vermitteln. Auf der anderen Seite steht ein Eigentümer, der sich meist zum ersten Mal im Leben mit dem Verkauf einer Immobilie beschäftigt und komplexe Entscheidungen treffen muss.

Hier setzt die Softwarelösung von Deepimmo an, wie Nils Harrenberger auf der Deutschen Immobilienmesse im Gespräch mit Alexander Schmid erklärt. Das Ziel ist es, das tiefe Fachwissen des Maklers in verständliche, visuelle Argumente zu übersetzen, die auch für Laien sofort nachvollziehbar sind.

„Wir sorgen mit unserer Software dafür, dass dieses Wissen, was der Makler besitzt, schwarz auf weiß belegbar in nachvollziehbare Argumente verwandelt wird.“ — Nils Harrenberger

Durch diese transparente Aufbereitung der Daten gelingt es Maklern, selbst anspruchsvolle oder sture Eigentümer von einer realistischen Vermarktungsstrategie zu überzeugen und den Akquiseprozess nachhaltig zu professionalisieren.

Veraltete Wunschpreise aus einer anderen Epoche

Ein zentrales Problem in der Immobilienpraxis sind unrealistische Preisvorstellungen seitens der Verkäufer. Häufig holen sich Eigentümer mehrere Makler ins Boot, wobei derjenige den Zuschlag erhält, der den höchsten utopischen Preis verspricht – eine Taktik, die sich später durch lange Vermarktungszeiten und drastische Preisreduzierungen rächt.

Nils Harrenberger betont, dass diese Wunschpreise historisch durchaus ihre Berechtigung hatten. Sie stammen aus einer Marktphase, die heute jedoch endgültig vorbei ist:

• Niedrigzinsphase (2015–2021): In diesem Zeitraum waren die geforderten Höchstpreise aufgrund extrem günstiger Finanzierungen problemlos am Markt realisierbar.
• Heutiges Zinsumfeld: Durch gestiegene Zinsen hat sich die Leistbarkeit für Käufer drastisch verändert, was Eigentümer oft nicht wahrhaben wollen.
• Referenzwerte: Eigentümer orientieren sich fälschlicherweise an Verkäufen aus der Nachbarschaft, die Jahre zurückliegen und unter völlig anderen Bedingungen stattfanden.

„Der Preis, den der Eigentümer gerne hätte, der ist ja gar nicht falsch. Er ist nur aus einer anderen Zeit.“ — Nils Harrenberger

Wird der Preis nachträglich immer wieder reduziert, entsteht am Markt schnell das Image einer "Resterampe". Kaufinteressenten vermuten dann Mängel an der Immobilie, was den Preis letztlich sogar unter den eigentlichen Marktwert drücken kann.

Die emotionale Dimension des Immobilienverkaufs

Der Verkauf des eigenen Heims ist selten eine rein rationale Angelegenheit, sondern extrem emotional aufgeladen. Oft handelt es sich um das selbstgebaute Haus, in dem die eigenen Kinder aufgewachsen sind und in das viel Herzblut geflossen ist.

Für die Eigentümer stellt die Immobilie meist den größten Vermögenswert ihres Lebens dar. Wenn ein Makler nun ohne visuelle Beweise erklärt, dass dieser Wert drastisch gesunken ist, stößt dies verständlicherweise auf emotionalen Widerstand. Die Software von Deepimmo fungiert hier als neutraler Vermittler, der Emotionen versachlicht.

Komplexe Daten in einfache Bilder übersetzen

Um den Eigentümer abzuholen, müssen komplexe Bewertungsverfahren verständlich gemacht werden. Normale Eigentümer kennen weder Bodenrichtwerte noch Liegenschaftszinssätze oder Marktanpassungsfaktoren. Der Makler darf daher nicht als reiner Verkäufer auftreten, sondern muss als beratender Partner agieren.

Die Plattform visualisiert die Daten so einfach wie möglich, getreu dem Prinzip: Das Auge isst mit. Zu den wichtigsten visuellen Elementen gehören:

• Interaktive Preischarts: Grafische Darstellung der historischen und aktuellen Preisentwicklung in der jeweiligen Region.
• Transparente Kartenansichten: Geografische Einordnung von vergleichbaren Objekten in der direkten Nachbarschaft.
• Reduzierungshistorie: Eine genaue Aufschlüsselung, wie oft und wie stark Konkurrenzobjekte im Preis gesenkt werden mussten.

Diese einfache Customer Experience sorgt dafür, dass die Argumente des Maklers ohne langes Erklären für den Kunden greifbar werden.

Der Zinssimulator als stärkstes Argument

Um die veränderte Marktlage verständlich zu machen, hat Deepimmo einen intuitiven Simulator entwickelt. Dieser zeigt dem Eigentümer spielerisch, wie sich veränderte Zinssätze direkt auf das Budget des potenziellen Käufers auswirken.

Der Simulator verdeutlicht zwei Kernaspekte der Käuferfinanzierung:

• Finanzierungsrate: Wie hoch die monatliche Belastung für den Käufer bei unterschiedlichen Zinssätzen tatsächlich ist.
• Nötiges Einkommen: Welches Haushaltsnettoeinkommen ein Käufer benötigt, um sich die Immobilie heute noch leisten zu können.

Dadurch wird das scheinbare Paradoxon gelöst, warum ein niedrigerer Kaufpreis heute für den Käufer monatlich teurer sein kann als ein hoher Kaufpreis während der Niedrigzinsphase.

Warum die Makler-Kundenzufriedenheit bei nur 8 % liegt

Ein schockierendes Ergebnis aktueller Marktuntersuchungen ist die extrem geringe Loyalität von Immobilienverkäufern gegenüber ihren Maklern. Nur ein winziger Bruchteil der Verkäufer würde denselben Dienstleister erneut beauftragen.

• Mangelnde Kommunikation: Viele Makler schaffen es nicht, ihr Fachwissen verständlich zu vermitteln.
• Falsche Versprechungen: Um den Auftrag zu erhalten, stimmen Makler anfangs utopischen Wunschpreisen zu, nur um später schrittweise reduzieren zu müssen.
• Imageverlust: Am Ende bleibt das Gefühl beim Verkäufer zurück, dass die Immobilie unter Wert "verscherbelt" wurde, was Weiterempfehlungen verhindert.

„8 % der Eigentümer, die mit einem Makler verkauft haben, würden den gleichen Makler wiederwählen. Warum? Weil sie unzufrieden waren mit der Leistung.“ — Nils Harrenberger

Durch den Einsatz transparenter Beratungstools können Makler dieses Vertrauen zurückgewinnen und sich wertvolle Empfehlungen für zukünftige Geschäfte sichern.

Die Demografie der neuen Verkäufergeneration

Ein weiterer Aspekt, den Makler in den kommenden Jahren berücksichtigen müssen, ist der demografische Wandel unter den Immobilienverkäufern. Die neue Generation an Eigentümern ist jünger, digital affiner und informiert sich vorab intensiv im Internet.

Diese Verkäufer nutzen moderne Tools wie ChatGPT, um sich über den privaten Immobilienverkauf zu informieren. Zwar rät auch die KI in vielen Fällen dazu, für den bestmöglichen Preis einen Experten hinzuzuziehen, doch die Erwartungshaltung an die digitale Kompetenz des Maklers ist dadurch massiv gestiegen. Wer hier nicht mit moderner Software überzeugt, verliert den Auftrag schnell an die Konkurrenz.

Die Zukunft der Immobilientransaktion auf einer Plattform

Abschließend wirft Nils Harrenberger einen Blick in die Zukunft der Immobilienbranche. Der Markt ist derzeit von einer stark fragmentierten Tool-Landschaft geprägt. Dies führt bei Maklern häufig zu Medienbrüchen und Datenverlusten.

Das Ziel von Deepimmo ist es daher, eine durchgängige Plattform zu etablieren. Diese soll als moderierendes Bindeglied zwischen Verkäufer, Käufer und Makler fungieren. Auf diese Weise können alle transaktionsrelevanten Entscheidungen von der Akquise bis zur Vermarktung ohne Systemwechsel auf einer einzigen Oberfläche abgewickelt werden.