Offmarket-Deals: Faire Immobilien-Investments abschließen

Der Weg zum Immobilien-Multiunternehmer

Bereits in jungen Jahren legte Stephan Hilmar Gerlach den Grundstein für seine wirtschaftliche Karriere. Gemeinsam mit seinem Vater handelte er früh mit Aktien und Optionen, da ihm bewusst war, dass man mit geringem Startkapital clevere Hebel nutzen muss, um signifikante Ergebnisse zu erzielen. Diese Affinität zu Zahlen führte ihn zu einem breit gefächerten BWL-Studium mit den Schwerpunkten Steuern, Wirtschaftsprüfung und Marketing.

Nach dem Studium startete er seine Karriere in der Wirtschaftsprüfung und Steuerberatung. Es folgten mehrere Leitungspositionen im Finanzbereich, bevor er die Geschäftsführung eines etablierten Aufteilungsunternehmens übernahm. Dieses Unternehmen war vor allem in Hamburg und deutschlandweit in der Projektentwicklung und Aufteilung von Bestandsimmobilien in guten Lagen aktiv. Aus dieser Erfahrung heraus gründete Gerlach 2017 sein erstes eigenes Unternehmen.

Hente umfasst die Gerlach Immobilien Gruppe über 50 Mitarbeiter. Sie bildet die gesamte Wertschöpfungskette ab – von der Bestandssanierung über die möblierte Vermietung bis hin zur schlüsselfertigen Kapitalanlagebetreuung für externe Investoren.

Die Transformation in Zeiten der Zinskrise

Die Erfolgsgeschichte war jedoch nicht frei von Rückschlägen. Als im dritten Quartal 2022 die Zinsen rasant anstiegen, brach der Markt für klassische Eigentumswohnungen für Eigennutzer fast vollständig ein. Statt der üblichen rund 120 Wohnungen pro Jahr verkaufte das Unternehmen plötzlich nur noch zwei Einheiten in einem Quartal. Bei einem hohen Bestand von rund 400 Einheiten und variablen Finanzierungen entstand ein enormer wirtschaftlicher Druck.

„Veränderung kommt nur aus dem Schmerz.“ — Stephan Gerlach

In dieser Phase des extremen Marktschmerzes bewies das Unternehmen seine Anpassungsfähigkeit. Anstatt in Schockstarre zu verharren, wurden neue Nutzungs- und Vertriebskonzepte entwickelt:

• Aufbau von Studenten-WGs: In Städten wie Kiel wurden leerstehende Wohnungen gezielt zu hochwertigen Wohngemeinschaften umgebaut, um die Mieteinnahmen signifikant zu steigern.
• Fokus auf Kapitalanleger: Es wurde eine neue Zielgruppe erschlossen – gut verdienende Fachkräfte mit hoher Bonität, die ihr Geld inflationsgeschützt anlegen wollen, aber keine Zeit für ein eigenes Immobilienmanagement haben.
• Eigener Vertrieb: Um diese Kunden optimal zu betreuen, baute die Gruppe einen eigenen, schlagkräftigen Kapitalanlagevertrieb auf, der den Käufern jegliche Arbeit abnimmt.

Was echte Offmarket-Deals auszeichnet

In der Immobilienbranche gilt „Offmarket“ oft als das ultimative Modewort. Viele Einsteiger glauben fälschlicherweise, das Ziel bestehe darin, einen uninformierten Privateigentümer zu finden und ihm seine Immobilie weit unter Wert abzuluchsen. Dieser Ansatz ist jedoch weder ethisch noch skalierbar.

„Unser Geschäftsmodell ist erstmal das Lösen von Problemen und das Erschaffen von Mehrwerten.“ — Stephan Gerlach

Ein professioneller Offmarket-Deal entsteht stattdessen durch die Identifikation und Lösung spezifischer Probleme des Verkäufers. Typische Szenarien umfassen:

• Komplexe Erbengemeinschaften: Oft können sich Erben nicht auf die Sanierung oder den Verkauf einigen und benötigen einen neutralen Dritten, der das Objekt im Ist-Zustand übernimmt.
• Mangelndes Sanierungs-Know-how: Eigentümer scheuen die Koordination von Handwerkern und die unkalkulierbaren Kosten einer energetischen Sanierung.
• Diskreter Verkauf: Wohlhabende oder prominente Eigentümer möchten nicht, dass Fotos ihrer Immobilie auf öffentlichen Portalen für jedermann sichtbar sind.

Projektentwicklung als Service: Kapital schonen

Um den gestiegenen Zinsen und Baukosten entgegenzuwirken, hat die Gerlach Immobilien Gruppe das Modell der „Projektentwicklung als Service“ etabliert. Dabei agiert die Gruppe als Dienstleister für den aktuellen Eigentümer, anstatt die Immobilie sofort selbst anzukaufen.

Dieses Modell bietet erhebliche finanzielle Vorteile für alle Beteiligten:

• Vermeidung von Transaktionskosten: Da kein Zwischenerwerb stattfindet, entfallen Grunderwerbsteuer, Notargebühren und Grundbuchkosten für den Investor.
• Reduzierung der Finanzierungskosten: Da der Investor das Objekt nicht ankaufen muss, entfallen teure Mezzanine-Kapitalien oder kurzfristige Projektfinanzierungen, die aktuell oft mit 10 bis 15 Prozent Gesamtkosten zu Buche schlagen.
• Nutzung des Handwerkernetzwerks: Die Sanierung wird durch die etablierten Partner der Gerlach Gruppe durchgeführt, was dem Eigentümer Zeit und erhebliche Kosten erspart.
• Gewinnbeteiligung am Ende: Der Gewinn wird nach der erfolgreichen Sanierung und dem anschließenden Einzelvertrieb über den Kapitalanlagevertrieb realisiert.

Warum der Makler dein bester Partner ist

Ein weitaus verbreiteter Irrglaube unter Investoren ist, dass man Makler umgehen sollte, um die Provision einzusparen. Wer so denkt, verbaut sich jedoch den Zugang zu den besten Deals des Marktes. Professionelle Makler steuern den Großteil des relevanten Offmarket-Volumens.

„Die Nahrungskette dieses Geschäftsfeldes ist, dass die besten Objekte erst mal in einem engeren Kreis verteilt werden.“ — Stephan Gerlach

Wer diesen Verteilungsprozess versteht, arbeitet eng mit Maklern zusammen:

• Der Innere Kreis: Makler präsentieren neue Objekte zuerst ihren verlässlichsten und bekanntesten Käufern. Wer hier etabliert ist, bekommt die besten Angebote ohne Konkurrenzdruck.
• Der E-Mail-Verteiler: Erst wenn im inneren Kreis kein Käufer gefunden wird, geht das Exposé an den breiteren, registrierten Kundenstamm des Maklers.
• Die öffentlichen Portale: Findet sich auch dort kein Käufer, landet die Immobilie auf Plattformen wie ImmoScout. Zu diesem Zeitpunkt ist das Objekt am Markt bereits „bekannt“ und der Wettbewerb ist maximal.
• Das Win-Win-Modell: Investoren sollten dem Makler nicht nur beim Einkauf die Provision gönnen, sondern ihn idealerweise auch mit dem anschließenden Weiterverkauf der sanierten Einheiten beauftragen. Dies sichert dem Makler ein Vielfaches der ursprünglichen Provision und garantiert dem Investor einen stetigen Dealflow.

Strategische Schritte für den Einstieg in die Offmarket-Suche

Für angehende Investoren, die noch über kein großes Netzwerk verfügen, ist der strukturierte Aufbau von Beziehungen der wichtigste Erfolgsfaktor. Der Einstieg gelingt am besten über bestehende Marktstrukturen.

• Gezielte Makleransprache: Suche auf Portalen nach Maklern, die bereits Objekte des von dir gesuchten Typs (z. B. Mehrfamilienhäuser) anbieten, und vereinbare persönliche Gesprächsorientierung.
• Präzises Suchprofil: Kommuniziere klar und präzise, was du suchst (Lage, Zustand, Volumen, Renditeerwartung). Makler hassen vage Suchprofile wie „Ich suche alles, was sich rechnet“.
• Transaktionssicherheit demonstrieren: Bereite deine Bonitätsnachweise, Eigenkapitalbestätigungen und Finanzierungsstrukturen im Vorfeld so vor, dass du bei einem passenden Angebot sofort zusagen kannst.
• Verlässlichkeit zeigen: Halte dich an Absprachen, antworte schnell auf Angebote und versuche niemals, den Makler bei einem vorgestellten Objekt zu umgehen.