Immobilienmakler werden: So wird man Platzhirsch

Start mit Mut und minimalem Budget

Thomas Aigner gründete sein Immobilienunternehmen im Jahr 1991 im Alter von gerade einmal 21 Jahren. Ohne großes Investorenkapital, dafür mit einer pragmatischen Herangehensweise, bezog er gemeinsam mit einem befreundeten Versicherungsvermittler ein erstes kleines Ladenlokal im Münchener Schlachthofviertel. Die damals überschaubare monatliche Miete von 900 D-Mark teilten sich die beiden Gründer hälftig auf.

Um die erste Zeit finanziell zu überbrücken, übertrug ihm sein Vater die Verwaltung einer gewerblichen Immobilie. Die daraus resultierende Pauschale deckte exakt Aigners Mietanteil und bildete das sichere Fundament für den Aufstieg.

Die Anfänge der analogen Immobilienakquise

In einer Ära vor dem kommerziellen Internet basierte das Maklergeschäft auf gedruckten Medien und direkter Telefonie. Das wichtigste Arbeitswerkzeug war die Wochenendausgabe der Süddeutschen Zeitung, welche Aigner bereits freitags nachts am Hauptbahnhof erwarb. Die Akquise konzentrierte sich vollkommen darauf, private Verkäufer schnellstmöglich zu kontaktieren und überzeugende Besichtigungstermine zu vereinbaren.

Schon damals erkannte der Gründer den Nutzen technischer Hilfsmittel und setzte auf eine der ersten DOS-basierten Maklersoftwares. Über Funktionstasten statt Mausklicks strukturierte er frühzeitig Kundendaten und Objektkarteien, was dem jungen Büro einen technologischen Vorsprung verschaffte.

„Man muss mehr gute und richtige Entscheidungen als falsche treffen, dann ist man als Unternehmer auf der sicheren Seite.“ — Thomas Aigner

Aufstieg zum inhabergeführten Marktführer

Aus der einstigen One-Man-Show entwickelte sich über drei Jahrzehnte ein Branchenschwergewicht mit rund 150 Mitarbeitern an neun Standorten in der Metropolregion München. Aigner positioniert sich bewusst als Universalmakler für jede Mandantengröße und verzichtet auf eine künstliche Einengung auf reines Luxussegment.

Das Alleinstellungsmerkmal liegt in der direkten Erreichbarkeit und der operativen Verantwortung des Gründers.

• Inhaberführung: Kunden erhalten eine verlässliche Ansprechperson außerhalb anonymer Franchise-Strukturen.
• Kundennähe: Probleme werden direkt über ein unkompliziertes Beschwerdemanagement gelöst.
• Nachhaltigkeit: Langfristige Marktpräsenz schafft hohes Vertrauen bei privaten und institutionellen Akteuren.

Warum Online-Leads eine Sackgasse sind

Trotz der eigenen, zwölfköpfigen Inhouse-Werbeagentur verzichtet Aigner vollständig auf den Zukauf externer Online-Leads. Das Unternehmen setzt stattdessen auf organische Kanäle, eigene Marktberichte, intensive Pressearbeit und ein weitreichendes Netzwerk aus Bankgeschäften, Insolvenzverwaltern sowie Testamentsvollstreckern.

Der Verzicht auf gekaufte Leads basiert auf klaren Erfahrungswerten:

• Geringe Abschlussquote: Gekaufte Kontakte erfordern einen hohen, oft unrentablen Qualifizierungsaufwand im Backoffice.
• Fehlende Beratungsaffinität: Das über Portale generierte Klientel zeigt primär eine kostenbewusste Schnäppchen-Mentalität.
• Mangelnde Qualität: Viele Adressdaten stammen aus automatisierten Online-Bewertungstools ohne echtes Verkaufsinteresse.

„Ich habe gemerkt, dass uns gekaufte Leads nichts bringen, weil die Beratungsaffinität dieser Klientel oft sehr schlecht ist.“ — Thomas Aigner

Das Geheimnis erfolgreicher Personalorganisation

Ein entscheidender Wachstumsbeschleuniger des Unternehmens war die Erkenntnis, dass hochklassige Vertriebsorganisation eine strikte Arbeitsteilung benötigt. Makler werden von jeglicher Administration befreit, um ihre Energie vollständig beim Kunden vor Ort einbringen zu können.

Die operative Personalstrategie ruht auf klaren Grundpfeilern:

• Assistenz-Fokus: Das Backoffice wickelt Dokumentenbeschaffung, Exposé-Erstellung und Kundenpflege ab.
• Eigene Ausbildung: Führungskräfte – inklusive einer heutigen Mitgeschäftsführerin – werden bevorzugt im eigenen Haus entwickelt.
• Konsequente Führung: Unternehmer müssen lernen, toxische Verhaltensweisen im Team frühzeitig zu korrigieren.

„Es ist einfacher eine gute Assistenz zu finden als einen guten Makler.“ — Thomas Aigner

Entwicklungstrends auf dem Münchener Wohnungsmarkt

Die Zinswende hat in den vergangenen anderthalb Jahren zu einer spürbaren Marktkorrektur geführt, die Aigner jedoch im Bestand als weitgehend abgeschlossen betrachtet. Während die Preise im Schnitt um zehn bis fünfzehn Prozent gesunken sind, verharren seltene Top-Münchner-Lagen bei Quadratmeterpreisen jenseits der 20.000 Euro stabil.

Besonders dramatisch stellt sich die Lage im Neubaubereich dar, wo die Verkaufszahlen drastisch eingebrochen sind. Insolvenzen von Bauträgern haben zu massiver Verunsicherung auf Seiten der Endabnehmer geführt, weshalb Bestandsimmobilien aktuell stark bevorzugt werden.

Visionen für den Wohnungsbau von morgen

Im Hinblick auf die Wohnungsnot in Ballungsräumen sieht Aigner das größte Hindernis in der überbordenden Bürokratie und der blockierenden Haltung umliegender Kommunen. Die Metropolregion München müsse endlich großflächiger und über Gemeindegrenzen hinweg gedacht werden, wofür auch ein Aufbrechen kommunaler Planungsrechte notwendig wäre.

Anstatt sterile Neubaugebiete oder extrem teure Hochbauten zu forcieren, empfiehlt der Experte den Blick auf historische Erfolgsmodelle:

• Historische Dichte: Stadtteile wie Schwabing oder Heidhausen beweisen die Beliebtheit dicht bebauter Viertel.
• Infrastruktur unter der Erde: Moderne Quartiere sollten Parkräume und Logistik unterirdisch anlegen, um Platz für oberirdische Grünflächen zu schaffen.
• Vorschriften-Abbau: Starre Abstandsvorschriften und Bürokratie verhindern effiziente Nachverdichtung nach klassischem Vorbild.

Tipps für die nächste Generation an Maklern

Abschließend rät Thomas Aigner angehenden Gründern, sich frühzeitig der Doppelrolle aus Vertriebler und Unternehmer bewusst zu werden. Eine erfolgreiche Selbstständigkeit verlangt nicht nur verkäuferisches Geschick, sondern vor allem die Fähigkeit, Prozesse und Personal verlässlich zu organisieren.

Fehlerhafte Entscheidungen gehören zum Wachstumsprozess und sollten Gründer nicht abschrecken. Der größte Fehler im Markt sei es nicht, falsche Entscheidungen zu treffen, sondern wichtige Schritte aus Angst komplett zu verschleppen.