Immobilienmakler werden: Top 1% durch System & Netzwerk

Die Struktur der Makler-Erfolgspyramide

Die deutsche Maklerlandschaft umfasst nach Schätzungen von Branchenkenner Jürgen Engelberth rund 50.000 angemeldete Immobilienmakler. Doch der Schein trügt, denn nur ein Bruchteil von schätzungsweise 10.000 Akteuren betreibt das Geschäft wirklich hauptberuflich und auf einem professionellen Niveau. Die große Mehrheit bewegt sich im untersten Sockelbereich der sogenannten Erfolgspyramide und erzielt lediglich unzureichende Umsätze.

In diesem Einstiegssegment erreichen viele Akteure nur jährliche Provisionsumsätze zwischen 20.000 und 50.000 Euro. Von solchen Summen lässt sich unter Berücksichtigung von Steuern, Sozialabgaben und Beiträgen zur Krankenversicherung als selbstständiger Unternehmer schlichtweg nicht leben. Um dieses Hamsterrad dauerhaft zu verlassen, müssen Makler konsequent in ihre fachliche Ausbildung, in gezielte Coachings sowie in funktionierende Systematiken investieren.

In den höheren Stufen der Pyramide etablieren sich Makler als kleine Agenturen mit Umsätzen von bis zu 100.000 Euro oder entwickeln sich schließlich zu echten Immobilienunternehmern. An der Spitze der Pyramide scheidet sich nicht das fachliche Können, sondern vor allem die unternehmerische Einstellung. Wer den Sprung in siebenstellige Umsatzklassen schaffen will, muss den Schritt vom Einzelkämpfer zum Arbeitgeber mit eigenen Angestellten und verlässlichen Strukturen vollziehen.

Systematisierung und die Rolle der Digitalisierung

Traditionelle Arbeitsweisen geraten im heutigen Marktumfeld zunehmend unter Druck, da sich die Rahmenbedingungen der Immobilienwirtschaft in rasantem Tempo verändern. Insbesondere die Entwicklungen im Bereich der Künstlichen Intelligenz (KI) erfordern eine technologische Anpassungsfähigkeit, die ein Einzelkämpfer allein kaum noch bewältigen kann. Wer sich nicht rechtzeitig anpasst, läuft Gefahr, die Sichtbarkeit beim Endkunden vollständig zu verlieren.

Um in der digitalen Evolution Schritt zu halten, müssen sich Immobilienmakler professionelle Unterstützung durch externe Coaches oder spezialisierte Dienstleister holen. Das Konzept des "Done-for-you", bei dem administrative und digitale Kernprozesse an Partner übergeben werden, gewinnt massiv an Bedeutung. Nur durch strukturierte Netzwerke kann die nötige Reichweite erzielt werden, um am Markt wahrgenommen zu werden.

Das Konzept der regionalen Immobilienbörse

Besonders für Berufseinsteiger oder kleinere Maklerbüros stellt der Mangel an Objekten im eigenen Bestand eine erhebliche Barriere dar. Präsentiert ein Makler auf seiner Website nur eine Handvoll Immobilien, wirkt dies auf potenzielle Verkäufer wenig vertrauenserweckend. Die Lösung für dieses Problem liegt in der systematischen Vernetzung über eine digitale Immobilienbörse, die auf dem Prinzip des amerikanischen Multiple Listing Service (MLS) basiert.

Über dieses von der Immobilienmakler AG (IMAG) bereitgestellte System können Makler ihre eigenen Objekte in eine gemeinsame Datenbank einspeisen. Im Gegenzug erhalten sie Zugriff auf tausende regionale und überregionale Immobilien ihrer Kollegen, die vollautomatisiert auf der eigenen Firmen-Homepage ausgespielt werden. Der Endkunde nimmt den Makler dadurch sofort als exzellent vernetzten und leistungsstarken Marktteilnehmer wahr.

• Sichtbarkeit: Einbindung von tausenden fremden Objekten auf der eigenen Homepage erhöht die professionelle Außenwirkung erheblich.
• Reichweite: Die Vermarktungschancen für Verkäufer steigen durch das kollektive Verteilungsnetzwerk drastisch an.
• Flexibilität: Makler entscheiden über eine interne Blacklist selbstständig, mit welchen Kollegen sie kooperieren möchten und mit welchen nicht.

Gefahren durch Monopolportale und KI-Anbieter

Die steigende Abhängigkeit von den marktführenden Immobilienportalen stellt für die gesamte Branche eine ernsthafte Bedrohung dar. Viele Makler beklagen kontinuierliche und drastische Preiserhöhungen, die teilweise mehrere hundert Prozent pro Jahr betragen. Gleichzeitig versuchen diese Plattformen immer häufiger, durch Automatisierung und den geschickten Einsatz von KI die Kernaufgaben des klassischen Maklers selbst zu übernehmen.

„Wenn wir den Weg so weitergehen wie in den letzten 10 Jahren, dann geht irgendwann das Licht aus, dann schaffen wir uns selber ab.“ — Jürgen Engelberth

Um dieser Entwicklung entgegenzuwirken, muss sich die Maklerschaft über eigene, unabhängige Plattformen zusammenschließen. Der Vorteil des Maklers vor Ort bleibt sein direkter, persönlicher Zugang zu den Menschen und Immobilien in seiner Region. Dieser physische und soziale Marktzugang muss geschützt und darf nicht leichtfertig durch die unbedachte Preisgabe sämtlicher Daten an die großen Plattformbetreiber entwertet werden.

Die Organisation des Immobilienvertriebs in Nordamerika

Ein Blick über den Atlantik nach Kanada und in die USA verdeutlicht, wie eine hochgradig professionalisierte Immobilienindustrie organisiert ist. Dort ist die strikte Trennung zwischen einem reinen Verkäufermakler und einem Käufermakler der absolute Standard. Zudem zeichnen sich erfolgreiche nordamerikanische Großmakler durch eine radikale Arbeitsteilung in ihren Büros aus.

„Unsere Immobilienmakler da draußen, die machen nur eins. Die Makeln.“ — Jürgen Engelberth

Während die administrativen Aufgaben wie Marketing, IT, juristische Prüfungen und Buchhaltung vollständig von einer zentralen Service-Zentrale übernommen werden, konzentriert sich der Makler vor Ort ausschließlich auf den Kundenkontakt. In Deutschland hingegen scheißen sich Einzelmakler durch ständige Gesetzesänderungen, Bürokratie und technische Details völlig ab, sodass am Ende kaum noch Zeit für ihr eigentliches Kerngeschäft verbleibt.

Politische Interessenvertretung durch den BVFI

Als beim Deutschen Bundestag akkreditierter Berufsverband übernimmt der BVFI eine essenzielle Schutzfunktion für die gesamte Branche, die von den einzelnen Marktteilnehmern im Alltag oft gar nicht wahrgenommen wird. Ein prominentes Beispiel hierfür war der erfolgreiche Widerstand gegen den von der Politik geplanten Provisionsdeckel auf maximal zwei Prozent, der ohne den vehementen Einsatz des Verbandes zu immensen Umsatzeinbußen geführt hätte.

Darüber hinaus bringt der Verband regelmäßig praxisnahe Positionspapiere in den Gesetzgebungsprozess ein. So geht beispielsweise die aktuelle Initiative zur Abschaffung von zeitintensiven Baugenehmigungsverfahren in Gebieten mit rechtskräftigen Bebauungsplänen maßgeblich auf die politische Vorarbeit und die Pressekampagnen des BVFI zurück. Derartige Erfolge unterstreichen die Notwendigkeit einer starken, kollektiven Stimme in Berlin.

Das Netzwerk-Modell der Eigentümerallianz BVFI 24

Mit dem Launch der Eigentümerallianz BVFI 24 am 1. Januar 2025 wurde ein in dieser Form neuartiges Konzept in der deutschen Immobilienwirtschaft etabliert. Dieses Online-Portal bündelt die Synergien eines Haus- und Grundbesitzerverbandes, eines exklusiven Business Clubs sowie eines Investmentclubs unter einem gemeinsamen Dach. Das erklärte Ziel ist es, Maklerunternehmen vor Ort direkt mit kaufkräftigen Premiumkunden und Investoren zu vernetzen.

Die regionalen Geschäftsstellen, die deutschlandweit in den Büros etablierter Immobilienmakler eingerichtet werden, fungieren dabei als lokale Kompetenzcenter. Hier wird ein interdisziplinärer Regionalvorstand aufgebaut, der Experten aus unterschiedlichsten komplementären Bereichen zusammenbringt, um eine lückenlose Beratung zu gewährleisten:

• Architekten und Ingenieure: Für bautechnische Fragestellungen und Planungen.
• Hausverwalter und Gutachter: Zur professionellen Wertermittlung und Objektverwaltung.
• Juristen und Steuerberater: Für die rechtssichere Vertragsgestaltung und steuerliche Optimierung.
• Spezialisten für Feuchtigkeitsschäden: Zur schnellen Sanierungsberatung bei Schimmelpilzbefall.

Durch diese gebündelte Fachkompetenz und das Angebot regelmäßiger Informationsveranstaltungen oder Afterwork-Events gelingt es den teilnehmenden Maklern, hochkarätige Kontakte zu knüpfen und signifikante Aufträge im sechsstelligen Provisionsbereich zu generieren.

Nachfolgeregelung und der wahre Wert eines Maklerunternehmens

Ein oft vernachlässigtes Thema in inhabergeführten Immobilienunternehmen ist die rechtzeitige Nachfolgeregelung. Viele ältere Makler, die ihr Geschäft über Jahrzehnte erfolgreich aufgebaut haben, stehen am Ende ihres Berufslebens vor der Herausforderung, dass sie keinen geeigneten Käufer für ihr Büro finden. Das liegt primär daran, dass der historische Firmenname oft keinen eigenständigen, übertragbaren Marktwert besitzt.

„Mich interessiert nicht, wie viel Umsatz die machen. Dieser Umsatz hängt an der Person. Mich interessiert, wie viel Daten er in seiner Datenbank hat.“ — Jürgen Engelberth

Ein professioneller Investor bewertet ein Maklerunternehmen beim Firmenkauf fast ausschließlich anhand der hinterlegten Lead-Datenbank. Sobald die Gründerpersönlichkeit das Unternehmen verlässt, bricht der personengebundene Umsatz weg. Was bleibt und den eigentlichen Wert darstellt, sind die strukturierten Kundendaten, die etablierten Netzwerke und die systematisierten Prozesse, welche auch ohne den Firmengründer reibungslos fortgeführt werden können.

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